——贵州办事处专访

　　东经103°36′-109°35′、北纬24°37′-29°13′，贵州办事处就座落在这重峦叠峰、绵延纵横的中国西南部。明显的高原地理特征决定了山陡谷深、坡路蜿蜒。险要的交通状况、封闭的原生文化景象，决定着一个地区的经济形态，多年来贵州省经济指数GDP一直徘徊在全国倒数后五位。

　　这也意味着贵州消费群体对保健饮酒的理念认识到认可会是一个长期的孕育过程，对劲酒西部开发全盘战略推动来说将是一次严竣的考验。贵州办事处运营的成功与否，对加快西部开发进程、带动劲酒市场全面大开发将起着积极重要的战略作用。

　　2007年7月，公司总部根据周边渗透、层层辐射的战略发展规划，设立了全国第23个劲酒办事处--贵州办事处。受命于危难之际的是一群平均年纪不到30岁的年轻小伙子，三年的时间，实现销售额从1132万元到3639万元，保持了平均每年80%的增长速度，在中国国酒茅台的故乡，杀出重围、后来居上，创造了一个又一个的80后神话。

　　他们是如何用炽热的青春和不懈的努力去敲开祖国的西大门，在北纬24度的云贵高原上，实现自己的梦想与光荣使命呢？

　　在2010年7月的营销集训颁奖典礼上，我有幸见到了这支年轻团队。他们中多是前期营销培训班出来的学员，短短的几年戎马生活，已褪去了刚出校门时的稚气，大山大水磨砺了他们的气质，那是怎样的一种气质哟？

　　那是黔山贵水的气质：智慧、坚强、柔情、宽广……

山之智慧

　　贵州市场开发的第一项挑战就是与经销商团队的相处。

　　劲牌公司总裁、董事长吴少勋在2010营销年会上谈到与经销商团队建设时，曾经这样说过：“做事要先做人，在营销工作中，人的工作也应该在前面，我们要用至少50%的精力来做人的工作。而这种能力的提升，有待于沟通能力的提高，不断修炼和提升自己。”与经销商团队相处是一门学问，更是一种智慧。

　　贵州是一个多民族的省份。从其历史渊源来看，现代的黔文化渊源于黎、夷文化、夜郎文化和滇黔文化。每一个历史时期的文明，每一个民族文化的烙印，都在黔山与贵水之间留下轨迹。历史文化情节的复杂，使得经销商对新生代管理思想、模式的认同略显困难。

　　“许多人的管理思想还停留在很古老的守旧阶段，家族式管理模式、保健意识不强，加之国酒茅台的产地，外来酒文化很难在这里扎根，难以被当地人认同。”负责开发过贵阳、遵义、安顺、毕节、兴义的营销经理常祖恩，戴着黑框眼镜、身材单薄、腼腆、话不多，谈起新市场，独到见解中透着儒者的智慧：“与经销商相处，要首先认同他的观点，然后在实际工作中用行动证明事物的对错。”

　　曾经有一个地级市场销量总是上不去，经销商也很认同公司文化，营销经理也严格执行公司每项制度，但是在具体事情上总是拧不到一起。26岁的他被临时抽去。刚报到时，经销商瞄了一眼，又是个嫩学生，心里很不高兴。常祖恩看在眼里，明在心里，但什么也没说，微笑地把行李一放，便投身到市场基层整理中去了。不久后发生的一件事，让经销商对他的看法发生了很大的变化。

　　这个经销商有个习惯，每月底经销商给销售代表们发放工资时，总会私下给他喜欢的心腑多发500元，以此拉拢与销售骨干关系。这种家族式的自由管理模式表面看来是可以帮助经销商加强对销售骨干的凝聚力，但实际上，时间长了，其它销售代表很容易发现差异而工作积极性受挫，有种被蒙骗的感觉。长此以往，对集体团结，团队建设来说都是非常不利的。

　　调入后不久的常祖恩便发现了这个不良现象，但是他没有直接去与经销商理论大道理。而是继续不动声色地配合经销商开展着各项基层管理工作。在一个合适的机会，他找到了那位已建立起信任的销售骨干，循循诱导地告诉他，这种工资发放方式是不对的。对个人而言，个人的能力价值没有得到真正的体现，正常的劳动所得为什么要像是做小偷似的；对于团队来说，也不利于个人融于团队关系。那位销售骨干见他真诚，也道出了心声，其实他自己也不喜欢这种方式，不能见光的感觉不好受，他也希望自己的能力能得到团队伙伴的认可，希望自己的工资能光明正大地在月底发放中得到体现。

　　最后，那位销售骨干在他的鼓动下，主动找到了经销商，从工作角度与经销商进行了深刻的交谈，经销商爱材便听取了他喜欢的销售骨干意见，尝试接受常祖恩新制定的工资发放模式。结果销量不但没有下降，相反大家争拼销量、争先进的劲头还调动起来了。短短的四个月，市场的销量增长了一倍。事后，当他得知这一切是常经理的良苦用心时，即改善了销量，又使他没有在众人面前丢面子，很受感动。从此，更加配合公司开展各项工作了。

　　“如果当时我直截了当地要求经销商改变，经销商觉得被一个新人指挥来去没面子，会有抵触情绪。换上他的心腑来说同样的话，效果就不一样了。对待经销商我们更多的应是对他的尊重，只有他感觉被厂家代表尊重了，才能合心做好每件事。”常祖恩如是说，他也经常这样对新来的同事说。

　　以善于思考的大脑、伟岸的人格魅力和娴熟业务技能，来提高团队沟通能力，保证市场各项工作质量同步提高，从而提高经销商的利润率，实现厂商互赢，是贵州团队战胜困难的法宝。

山之坚强

　　独自在外的生活是单调的，天一黑，四周一边宁静，只听得见不知名的虫儿唏嘘不停。当踏着月光拜访完最后一家终端，24岁的王明明回到住处，唯一解乏的乐子就是看看书、写写诗。他是20期营销培训班的班长，工作才一年，因业绩突出，从福建调入贵州遵义市场进行新市场开发工作。

　　生活中的他是一位活跃、浪漫的后现代诗人。他的作品曾经荣登新浪网页博客榜首。每天晚上，静静地斜倚在床头，随意操起一本书，心灵随着眼睛在书籍的海洋中自由飞翔，在书的世界感受生活的喜怒哀乐，体会人生的浮浮沉沉，有时也颇有兴致地写上一两行文字，算是他工作之余最大的乐趣。“游龙崖缝戏赤河，河恨山高恐会折。倘若龙腾斗河水，身随流水心自偏。”因为生活的清苦，在他的诗里、散文里也有许多对黑夜的描写：

　　“自从发现了那群可爱的老鼠朋友，晚上便多了些伙伴，房子里也总算热闹了些。捧一本书，静静立于桌前，任凭这些精灵在脚下穿行游走，咕噜咕噜转动的眼睛，埋藏了孤寂，将我的思想集中，集中在书本里……”——《鼠夜多浪漫》

　　“夜深了/又想写诗了/夜很深/寂寞很长，写一首诗/来做我的新娘/抚摸着她的脸庞/痛快地倾述衷肠，无边的夜/我不惧怕你/因为/我还有我的新娘，她会在我无助之时/依偎在我的身旁/为我唱起情歌/直到我进入梦乡”——《我的新娘》

　　哪个少女不怀春？哪个少男不钟情？青春的年龄充满对生活和事业的激情， 但是一个人的青春也是孤独的。离开亲人、告别朋友，独自一人来到一个陌生的城市。每当别人万家灯火时，他只能在出租房里与电脑相伴。

　　生活的孤独和清苦，没有压倒他。相反更激发了他的创作灵感和工作热情，三年来他创作的作品近百篇。在工作上也进行了大斧阔新的改革，自从调任贵州遵义以来，对团队管理制度进行升级，激发了团队的工作激情；同时将“营”的工作落到实处，培养和引导消费者；另外，在县级市场的开发上集中优势资源，优化产品结构。通过这些改革，帮助经销商在2个月内彻底解决了库存问题，并实现了终端良性动销，使得遵义市场一改往日低迷发展状态，在新的年度轻装上阵，为实现新的年度新的挑战加足了劲。

　　我问他：一人在外想家吗？他说：想，但是我的梦在这里。

山之柔情

　　在贵州团队十名将士里，成羽是唯一的女性，做为行政助理的她，大部分时间都是坐在办事处电脑前处理、整理各项数据，完成各项信息、文件的上传下达。但是她又不是一名普通的行政文员，在工作中，她始终把自己当成开发市场的将士，用不断创新的精神来改进完成办事处每一项工作。

　　双子座的她有着双子座女生共有的天性：聪明伶利，办事果断、推理力强，追求完美。曾经有一位新调入的营销经理，因为张贴票据不整齐、部分签字手续不全，连续三次被办事处打回要求重新办理。那位营销经理因为工作压力较大，很生气，觉得没必要把大把时间都花在像教小学生一样规范上，便不肯办理，要求她放低要求让他过关。但是，成羽并不妥协，一直到那位营销经理没办法，全部返工合格后，才寄送到公司进行冲账。

　　事后，朋友劝她：“何必这么执着，你送到总部，不合格的总部自然会挑出来让他们返工的，何必为这点小事而得罪人呢！”成羽说：“只有在最开头时严格要求他们，让他们养成良好的工作习惯，才能有助于以后的工作开展，提高后期的工作效率。我现在辛苦一点没关系，时间长了他们就会明白能从中受益的。”

　　成羽就是这样，不仅严格要求别人，还严格要求自己。每月总部需要的各项整理数据，她总是提前两三天完成到位，方便他们的后期工作。每月办事处例会后，她都会自己制作发放给每个营销经理一份《工作提醒单》，将市场上本月各个时间段需要提交的各项工作整理列成行程表，方便营销经理工作安排。营销经理们都亲切地称呼她：贵州办的“小秘书”、“管家婆”。

　　鲁迅先生说过，不满是向上的车轮。我们希冀年少时挫折积淀与成长，会为她许下一个丰厚的未来。

山之宽广

　　商良金，回想上次见他时，是在无锡的经销商会议表彰上，半年的时间似乎比以前更黑更精瘦了。南征北伐的生活，也许对每个省级经理来说已成家常便饭，但是如何把这桌饭菜烹饪好，搭配好，却是需要花费很多时间和精力。市场类别的不同，形式的不同，也决定了它的管理方法不同，在管理的同时，也是团队摸索前进的同时。

　　商经理不是家中排行老大，但是在市场上俨然一副“老大哥”的工作作风，永远走在最前面，带领着这支团队翻山越岭，踏遍贵州的每一片土地。云贵高原的最大特征就是山多，路陡，消费场所分布稀疏。民间素有：“地无三尺平、天无三日晴、人无三分银”之说。遇上暴风雨天气，在山路上碰到山顶滑坡、泥石流、草蛇是常有的事。不论是走访市场还是打电话，他总是要对营销经理重复叮嘱：“注意安全，晚上不要一个人乱跑，要学会记山路，要常备些防虫药……”

　　“都是20多岁的伢，刚出社会时间不长，不会照顾自己。离家背井地来到这里，我要对他们的一切负责，对他们的父母家人负责，要让他们在这里有家的感觉，有归属感。”谈起他们的团队，商经理的眼神里流露出一股哥哥对弟弟般的怜惜亲情。

　　在团队管理上，商经理也非常注重方法，注重营销人员心理素质的培养。由于贵州新人多，对公司规章制度不熟悉，工作中常会犯些不经意的小错误。但是商经理很少直接批评通报他们。更多的时候，他是采取鼓励的方式，鼓励新人大胆尝试，大胆创新。在每个月的办事处例会上，商经理总是会有意识地把做得较好的市场业绩放大、以照片为实物进行点评、表扬，这样既让先进市场的成绩得到肯定，又为相对落后市场提供了经验学习交流机会。因为每月例会表扬居多，大家也慢慢喜欢上开例会。

　　“治病就是为了救人，惩罚不是最终目的，让营销人员认识到自己错误并改正才是我们管理最终需要的结果。”正因为他能以站在高山的角度，一览众山小的胸怀和气魂来看待事物的现象与本质，用科学的现代管理方式来指引这支年轻团队轻装上阵、携手前进，才能在2010年的经营年度业绩上绘出如此宏美的蓝图。

　　山有坚毅，才有了高入云端的挺立；水遇百川韧而不折，才有从高处跌荡翩翩神采飞扬的千姿百态。这，不正是我们每个人面对挫折、挑战时所应秉持的精神？

　　成功、荣誉、欢笑、掌声，蓦然回首，那答案早已沛然山水其间。（沈莉）